Les quatre premières secondes
Arrivé sur la fiche d'un lot, un acquéreur pose quatre questions dans un ordre remarquablement stable. Elles ne portent ni sur les matériaux, ni sur le promoteur.
- Est-il encore disponible ? Inutile de lire le reste sinon.
- Combien coûte-t-il, et qu'est-ce qui est compris ? Prix, TVA applicable, parking et cave inclus ou non.
- Fait-il la bonne taille ? Surface habitable, nombre de chambres — et la découpe, pas seulement le total.
- Où est-il, et sur quoi donne-t-il ? Étage, orientation, vis-à-vis, extérieur.
Une fiche qui ne répond pas à ces quatre questions sans faire défiler oblige à un effort. À ce stade du parcours, l'effort se traduit par un retour en arrière, pas par une lecture attentive.
Les huit manques les plus fréquents
Par ordre de fréquence, sur les sites de programmes qu'on examine :
- L'orientation. Rarement indiquée, systématiquement demandée. Un séjour plein nord et un séjour plein sud ne sont pas le même bien.
- La découpe des surfaces. « 92 m² » ne dit pas si le séjour fait 38 m² et les chambres 9. Deux lots de surface identique peuvent être incomparables.
- Ce qui est compris dans le prix. Parking, cave, terrasse, cuisine équipée : l'ambiguïté ici est la première cause de rendez-vous qui tournent mal.
- Les charges prévisionnelles. Un acquéreur qui calcule sa mensualité a besoin d'un ordre de grandeur. Son absence ne le rassure pas, elle l'inquiète.
- Le vis-à-vis. Un plan d'implantation montre les bâtiments ; il ne dit pas ce qu'on voit depuis la fenêtre du 1.3.
- L'étage, en clair. « Lot 2.4 » est une référence interne. Tout le monde ne devine pas que le 2 est l'étage.
- Le PEB. Obligatoire en publicité par ailleurs — voir les mentions PEB en Wallonie.
- Le plan du lot seul. Un plan de niveau où il faut chercher son appartement parmi six n'est pas un plan de lot.
Aucun de ces manques ne relève de la technique. Ce sont des décisions de contenu, prises — ou pas — au moment où l'on construit la structure de la fiche.
Le plan est l'élément le plus regardé, et le plus mal traité
Sur les programmes qu'on instrumente, le plan concentre l'essentiel de l'attention. C'est aussi ce qui est le plus souvent livré sous la forme d'un PDF d'architecte de deux mégaoctets, illisible sur un téléphone.
Un plan d'exécution n'est pas un plan de vente. Il porte des cotes, des repères, des annotations techniques qui n'aident pas un acquéreur — et il masque ce qu'il cherche : où est le nord, où est l'entrée, quelle taille fait vraiment cette chambre.
- Redessiné pour l'écran : épuré, contrasté, lisible à la taille d'un téléphone.
- Orienté : une rose des vents, ou au minimum une indication du nord.
- Meublé sobrement : un lit et une table donnent l'échelle mieux qu'une cote.
- Surfaces par pièce portées directement sur le plan.
- Agrandissable sans quitter la page ni télécharger un fichier.
La demande doit partir du lot
Un formulaire générique en bas de page produit des demandes génériques : « Bonjour, je suis intéressé par votre projet. » Votre commercial rappelle sans savoir de quoi parler.
Le même formulaire, rattaché au lot depuis lequel il est ouvert, produit une demande qui porte le numéro du lot, sa typologie et son prix. Le rappel commence à l'endroit où l'acquéreur en était.
La checklist, à appliquer à votre site actuel
Prenez la fiche d'un lot de votre programme en cours, sur un téléphone, et cochez :
- La disponibilité est visible sans défiler, et elle est exacte aujourd'hui.
- Le prix indique clairement le régime de TVA applicable — voir le guide TVA.
- Ce qui est compris (parking, cave, terrasse) est écrit, pas sous-entendu.
- La surface est détaillée pièce par pièce, pas seulement en total.
- L'orientation est indiquée.
- L'étage est lisible sans décoder la référence du lot.
- Le plan du lot seul s'affiche sans téléchargement, et se lit sur un écran de téléphone.
- Les charges prévisionnelles sont mentionnées, même en ordre de grandeur.
- Le PEB figure sur la fiche.
- Le formulaire, une fois envoyé, transmet le numéro du lot.
Huit sur dix, c'est une bonne fiche. En dessous de cinq, l'effort le plus rentable n'est pas d'acheter du trafic supplémentaire : c'est de compléter les fiches existantes.
Sources
Cet article décrit des observations faites sur des sites de programmes résidentiels et des concepts construits par le studio. Ce ne sont pas des résultats mesurés sur un panel : traitez la checklist comme une grille de relecture, pas comme une garantie de performance.